Kaip mažeikiečiai verslininkai prisitaiko prie besikeičiančios rinkos: patirtys, iššūkiai ir sėkmės istorijos
Read Time:9 Minute, 7 Second
Kai reikia išgyventi – mažeikiečiai moka prisitaikyti
Mažeikiai niekada nebuvo lengvų iššūkių miestas. Čia verslas visada reikalavo ne tik drąsos, bet ir gebėjimo greitai reaguoti į pokyčius. Kai „Mažeikių nafta” perėjo per įvairias transformacijas, kai ekonominės krizės ėmė viena po kitos, vietiniai verslininkai išmoko vieną paprastą tiesą – arba prisitaikoma, arba išnykstama.
Šiandien, kai kalbame apie besikeičiančią rinką, tai nėra tik graži frazė iš verslo seminarų. Tai kasdienybė, su kuria susiduria kiekvienas, kas čia bando užsidirbti duonos kąsnį. Pandemija, infliacija, besikeičiantys vartotojų įpročiai, skaitmenizacija – visa tai verčia mažeikiečius verslininkus būti kūrybiškus ir lankstus.
Pažvelgus į vietinę verslo aplinką, matyti įdomus reiškinys. Čia nėra didelių korporacijų su neribotais resursais. Yra šeimos įmonės, nedidelės parduotuvės, paslaugų teikėjai, kurie kiekvieną dieną sprendžia, kaip išlikti konkurencingiems. Ir daugelis jų randa būdų ne tik išgyventi, bet ir klestėti.
Kai senas verslo modelis nebepasiteisina
Ramūnas iš Mažeikių beveik dvidešimt metų turėjo nedidelę statybinių medžiagų parduotuvę. Viskas veikė pagal senąjį modelį – žmonės ateidavo, pirkdavo, jis užsakydavo naują partiją. Bet prieš penkerius metus viskas pradėjo keistis. Dideli prekybos centrai Šiauliuose ir Telšiuose pradėjo siūlyti žemesnes kainas, o pirkėjai vis dažniau ieškojo informacijos internete.
„Supratau, kad arba keičiuosi, arba po metų uždarysiu duris”, – prisipažįsta jis. Sprendimas buvo radikalus – sukurti internetinę parduotuvę ir sutelkti dėmesį į tai, ko didieji negalėjo pasiūlyti: asmeninį konsultavimą, pristatymą į namus tą pačią dieną, individualius sprendimus. Šiandien jo verslas ne tik išgyveno, bet ir išaugo – apyvartas padidėjo beveik 40 procentų.
Tokių istorijų Mažeikiuose ne viena. Vietinė kirpykla, kuri anksčiau dirbo tik su atsitiktiniais klientais, pradėjo naudoti internetinę užsisakymo sistemą ir kurti turinio socialiniuose tinkluose. Maisto produktų parduotuvė ėmė siūlyti pristatymą į namus ir individualius užsakymus. Automobilių remonto dirbtuvė sukūrė lojalumo programą ir pradėjo siųsti priminimus apie artėjančius techninio aptarnavimo terminus.
Visus šiuos verslininkus vienija viena – jie suprato, kad nebegalima tiesiog laukti, kol klientas ateis. Reikia būti ten, kur yra klientas, ir kalbėti ta kalba, kurią jis supranta.
Skaitmeninė transformacija mažeikiškam būdu
Kai kalbama apie skaitmenizaciją, dažnai įsivaizduojami sudėtingi IT projektai ir didžiulės investicijos. Bet mažeikiečiai verslininkai rodo, kad galima pradėti ir nuo mažų žingsnių.
Jolanta, turinti nedidelį grožio saloną, pradėjo nuo paprasto „Facebook” puslapio. Pradžioje tiesiog įkeldavo nuotraukas iš darbo, vėliau ėmė filmuoti trumpus video su patarimais. Po metų ji jau turėjo beveik tūkstantį sekėjų ir užsakymų eilę savaitei į priekį. „Nieko neišleidau, tik laiko paskyriau. Bet tas laikas atsipirko šimteriopai”, – sako ji.
Kitas pavyzdys – vietinė kepykla, kuri pradėjo siūlyti užsakymus per „WhatsApp”. Nieko sudėtingo – tiesiog sukūrė grupę nuolatiniams klientams, kur kiekvieną rytą praneša, kokie šviežiai produktai yra kepami tą dieną. Klientai gali iš karto užsisakyti, o kepykla žino, kiek tiksliai gaminti. Maisto švaistymas sumažėjo, pelnas išaugo.
Žinoma, ne viskas būna taip paprasta. Daugelis verslininkų prisipažįsta, kad pradžioje buvo sunku. Reikėjo išmokti naujų įgūdžių, suprasti, kaip veikia socialiniai tinklai, kaip bendrauti su klientais internete. Bet tie, kurie nepasiduoda po pirmųjų nesėkmių, paprastai randa savo kelią.
Praktinis patarimas tiems, kas dar nedrįsta – pradėkite nuo to, kas jums atrodo paprasčiausia. Gal tai bus „Facebook” puslapis, gal „Instagram” paskyra, o gal tiesiog „Google” verslo profilis. Svarbu ne tai, kur pradėsite, o tai, kad apskritai pradėsite.
Kai klientai keičia įpročius greičiau nei tu spėji
Vienas didžiausių iššūkių, su kuriais susiduria mažeikiečiai verslininkai, yra sparčiai besikeičiantys vartotojų įpročiai. Tai, kas veikė prieš penkerius metus, nebūtinai veikia šiandien. O tai, kas veikia šiandien, gali nebeveikti po metų.
Andrius, turintis elektronikos parduotuvę, pasakoja, kaip per pandemiją jo verslas beveik žlugo. Žmonės nustojo eiti į parduotuves, o internetinės prekybos jis neturėjo. „Pirmą mėnesį praradau 70 procentų apyvartos. Galvojau, kad viskas, baigta”, – prisimena jis.
Bet tada jis ėmė skambinti savo nuolatiniams klientams ir tiesiog klausti, ko jiems reikia. Paaiškėjo, kad daugelis norėtų pirkti, bet bijo eiti į parduotuvę. Andrius pradėjo siūlyti konsultacijas telefonu, pristatymą į namus, net galimybę apžiūrėti prekes lauke prie parduotuvės. „Tai nebuvo tobula sistema, bet veikė. Ir svarbiausia – klientai matė, kad man rūpi”, – sako jis.
Šiandien jo verslas vėl klesti, bet jis išmoko svarbią pamoką – reikia nuolat klausytis klientų ir būti pasiruošusiam keistis. Jis reguliariai klausia klientų nuomonės, stebi, ko jie ieško, kokios problemos jiems rūpi. Ir bando savo verslą pritaikyti prie tų poreikių.
Kitas svarbus aspektas – skirtingų kartų klientai nori skirtingų dalykų. Vyresni žmonės vis dar vertina asmeninį kontaktą, galimybę paliesti prekę, pasikalbėti. Jaunesni dažnai nori greičio, patogumo, galimybės viską sutvarkyti internetu. Sėkmingi verslininkai moka suderinti abu pasaulius.
Kai konkuruoji ne su kaimynu, o su visa Lietuva
Anksčiau mažeikiečių verslininkų konkurentai buvo kiti mažeikiečiai. Šiandien jie konkuruoja su visa Lietuva, o kartais ir su užsienio įmonėmis. Internetas panaikino geografines ribas – klientas Mažeikiuose gali taip pat lengvai pirkti iš Vilniaus ar net iš Lenkijos.
Tai sukuria naujų iššūkių, bet ir naujų galimybių. Viena vertus, sunku konkuruoti kaina su didelėmis įmonėmis, kurios gali sau leisti mažesnes maržas. Kita vertus, atsirado galimybė parduoti savo produktus ir paslaugas ne tik Mažeikiuose, bet ir visoje Lietuvoje.
Gintarė, gaminanti rankų darbo suvenyrus, pasakoja, kaip prieš kelerius metus jos verslas buvo ribotas vietinės rinkos. Pardavinėjo turguje ir kelių parduotuvių lentynose. Pajamos buvo menkos, vos užteko pragyventi. Bet tada ji sukūrė internetinę parduotuvę ir pradėjo reklamuotis „Facebook” platformoje.
„Pirmąjį užsakymą iš Vilniaus gavau po savaitės. Negalėjau patikėti. Paskui ėmė užsakymai iš Kauno, Klaipėdos, net iš užsienio lietuvių”, – džiaugiasi ji. Šiandien apie 80 procentų jos pajamų ateina iš užsakymų internetu, o vietinė rinka sudaro tik nedidelę dalį.
Žinoma, pardavimas internetu turi savo specifiką. Reikia mokėti fotografuoti produktus, rašyti aprašymus, tvarkyti pristatymą, spręsti ginčus. Bet tie, kurie išmoksta, atsiveria visai nauja rinka.
Svarbu suprasti, kad konkuruojant su didelėmis įmonėmis, kaina ne visada yra svarbiausias dalykas. Žmonės vertina autentiškumą, unikalumą, asmeninį požiūrį. Jei galite pasiūlyti kažką, ko negali pasiūlyti didieji – ar tai būtų individualus aptarnavimas, ar unikalus produktas, ar greitas reagavimas – turite konkurencinį pranašumą.
Bendradarbiavimas kaip išgyvenimo strategija
Įdomu tai, kad kai kurie mažeikiečiai verslininkai randa išeitį ne konkurencijoje, o bendradarbiavime. Vietoj to, kad kovotų vienas su kitu, jie jungia jėgas ir kartu sprendžia bendras problemas.
Pavyzdžiui, kelios nedidelės kavinės ir restoranai susivienijo ir sukūrė bendrą maisto pristatymo sistemą. Vietoj to, kad kiekvienas bandytų kurti savo pristatymo tarnybą ar mokėti dideles komisijas „Wolt” ar „Bolt Food”, jie įdarbino vieną kurjerį ir pasidalijo išlaidas. Klientai gali užsisakyti iš bet kurios kavinės, o pristatymas vyksta efektyviai ir pigiau.
Kitas pavyzdys – kelios drabužių parduotuvės kartu organizuoja sezoninę išpardavimą ir bendrai reklamuojasi. Tai kainuoja mažiau, o efektas didesnis – žmonės ateina į vieną parduotuvę, bet dažnai užsuka ir į kitas netoliese esančias.
Toks bendradarbiavimas ypač svarbus mažesniems verslininkams, kurie neturi didelių biudžetų rinkodarai ar infrastruktūrai. Kartu jie gali pasiekti tai, ko vienas negalėtų.
Žinoma, bendradarbiauti ne visada paprasta. Reikia pasitikėjimo, aiškių susitarimų, gebėjimo kompromisui. Bet tie, kurie sugeba tai padaryti, dažnai laimi daugiau nei konkuruodami.
Praktinis patarimas – pažvelkite į savo konkurentus ne tik kaip į priešus, bet ir kaip į potencialius partnerius. Galbūt yra sričių, kur galėtumėte bendradarbiauti abipusiam naudingumui? Gal galėtumėte kartu pirkti žaliavas ir gauti geresnę kainą? Ar kartu investuoti į įrangą, kurią kiekvienas atskirai negalėtų sau leisti?
Kai reikia investuoti, bet biudžetas ribotas
Viena didžiausių problemų, su kuria susiduria mažeikiečiai verslininkai – riboti finansiniai ištekliai. Bankai ne visada linkę skolinti mažiems verslams, o savų santaupų dažnai neužtenka rimtesnėms investicijoms.
Bet ir čia randasi kūrybiškų sprendimų. Kai kurie verslininkai naudojasi Europos Sąjungos parama smulkiam ir vidutiniam verslui. Kiti kreipiasi į „Invega” programas, kurios siūlo palankesnes skolinimosi sąlygas. Dar kiti randa investuotojų tarp draugų, šeimos narių ar net klientų.
Vytautas, turintis automobilių plovyklą, pasakoja, kaip prieš trejus metus norėjo įsigyti modernią įrangą, bet bankas atsisakė duoti paskolą. „Neturėjau pakankamai užstato, o verslas dar nebuvo pakankamai senas”, – aiškina jis.
Tada jis sugalvojo kitą sprendimą – pasiūlė savo nuolatiniams klientams įsigyti metines korteles su nuolaida. Už 200 eurų jie galėjo gauti paslaugas, kurių vertė būtų 300 eurų per metus. Pardavė 50 tokių kortelių ir surinko 10 tūkstančių eurų, kurių užteko įrangai įsigyti. „Klientai buvo patenkinti nuolaida, o aš gavau reikiamą kapitalą”, – sako jis.
Kitas būdas – pradėti nuo mažo ir augti palaipsniui. Vietoj to, kad iš karto investuotumėte į viską, pradėkite nuo to, kas būtiniausiai reikalinga, ir reinvestuokite pelną. Tai lėčiau, bet saugiau.
Svarbu ir išmokti atskirti būtinas investicijas nuo norų. Ar tikrai jums reikia naujos įrangos, ar galėtumėte dar kurį laiką naudoti seną? Ar tikrai reikia samdyti naują darbuotoją, ar galėtumėte optimizuoti procesus ir susitvarkyti su esamais? Kartais geriau investuoti į mokymą ar rinkodarą nei į naują įrangą.
Žmonės – svarbiausia investicija
Kalbant apie prisitaikymą prie besikeičiančios rinkos, dažnai užmirštama viena svarbiausių dalių – darbuotojai. Jų motyvacija, įgūdžiai ir lojalumas dažnai lemia verslo sėkmę ar nesėkmę.
Mažeikiuose, kaip ir daugelyje kitų Lietuvos miestų, jaučiamas darbuotojų trūkumas. Daug žmonių išvažiuoja į didesnius miestus ar užsienį ieškoti geresnių atlyginimų. Tie, kurie lieka, turi daugiau pasirinkimo galimybių.
Sėkmingi verslininkai supranta, kad darbuotojai – ne tik išlaidos, bet ir investicija. Jie moka konkurencingus atlyginimus, kuria gerą darbo atmosferą, suteikia galimybę mokytis ir tobulėti.
Rasa, turinti grožio saloną, pasakoja, kaip prieš kelerius metus prarado dvi geriausias darbuotojas, kurios išvažiavo į Norvegiją. „Supratau, kad jei noriu išlaikyti gerus žmones, turiu jiems pasiūlyti daugiau nei tik atlyginimą”, – sako ji.
Ji pradėjo mokėti už darbuotojų mokymus, suteikė galimybę lanksčiau planuoti darbo laiką, įvedė premijas už gerą darbą. Svarbiausia – pradėjo klausytis jų nuomonės ir įtraukti į sprendimų priėmimą. „Dabar mano darbuotojos jaučiasi ne tik samdinėmis, bet ir verslo dalimi”, – džiaugiasi ji.
Kitas svarbus aspektas – darbuotojų įgūdžių tobulinimas. Rinka keičiasi, technologijos keičiasi, ir darbuotojai turi mokėti prisitaikyti. Verslininkai, kurie investuoja į savo žmonių mokymą, turi konkurencinį pranašumą.
Praktinis patarimas – reguliariai kalbėkitės su savo darbuotojais. Klausykite jų idėjų, problemų, pasiūlymų. Dažnai jie mato dalykų, kurių jūs nematote, nes jie tiesiogiai bendrauja su klientais. Jų įžvalgos gali būti labai vertingos.
Kai svarbu ne tik uždirbti, bet ir išlikti žmogumi
Paskutinė, bet ne mažiau svarbi tema – verslo etika ir socialinė atsakomybė. Prisitaikymas prie besikeičiančios rinkos nereiškia, kad reikia pamiršti vertybes ir eiti per galvas dėl pelno.
Mažeikiečiai verslininkai, su kuriais teko kalbėtis, pabrėžia, kad ilgalaikė sėkmė priklauso ne tik nuo pelno, bet ir nuo to, kaip tu elgiesi su žmonėmis – klientais, darbuotojais, tiekėjais, bendruomene.
Jonas, turintis statybos įmonę, pasakoja, kaip prieš kelerius metus turėjo pasirinkti – ar imti pelningą projektą, bet pažeisti statybos normas, ar atsisakyti ir prarasti didelį užsakymą. „Pasirinkau antrą variantą. Trumpuoju laikotarpiu praradau pinigų, bet ilguoju laikotarpiu išlaikiau reputaciją”, – sako jis.
Šiandien jo įmonė žinoma kaip patikima ir sąžininga. Klientai rekomenduoja ją kitiems, o užsakymų niekada netrūksta. „Reputacija – tai turtas, kurio negalima nusipirkti už pinigus. Ją reikia užsidirbti”, – pabrėžia jis.
Kitas aspektas – atsakomybė bendruomenei. Kai kurie mažeikiečiai verslininkai remia vietines mokyklas, sporto klubus, labdaros organizacijas. Ne dėl reklamos, o todėl, kad jaučia atsakomybę už savo miestą. Ir tai atsipirka – žmonės vertina tokius verslininkus ir renkasi jų paslaugas.
Svarbu suprasti, kad verslas – tai ne tik pinigai. Tai santykiai, pasitikėjimas, reputacija. Prisitaikymas prie besikeičiančios rinkos nereiškia, kad reikia atsisakyti vertybių. Priešingai – stiprios vertybės gali būti konkurencinis pranašumas.
Mažeikiečių verslininkų istorijos rodo, kad sėkmė priklauso ne tik nuo to, ką tu darai, bet ir nuo to, kaip tu tai darai. Galima būti lankstus ir prisitaikančius, bet kartu išlikti sąžiningam ir atsakingam. Galima siekti pelno, bet kartu kurti vertę kitiems. Galima konkuruoti, bet kartu bendradarbiauti. Svarbiausia – niekada nepamiršti, kad už kiekvieno verslo stovi žmonės – ir tie, kurie jį kuria, ir tie, kuriems jis tarnauja.
Happy
0 %
Sad
0 %
Excited
0 %
Sleepy
0 %
Angry
0 %
Surprise
0 %
0
0
